Pipeline Analytics: Do Orçamento ao Faturamento
Governança de funil de vendas multidepartamental. Como centralizei o monitoramento de R$ 10,4M orçados e identifiquei gargalos de conversão, alinhando Controladoria, Comercial e Operações.
Dashboard Sales Analytics
Atualização automáticaO Desafio
A organização operava com visibilidade fragmentada de seu funil de receitas. Enquanto a área Comercial (CRM) mensurava "Oportunidades" e "Leads", a Controladoria (ERP) enxergava apenas o faturamento final.
A dor latente era a incapacidade de projetar fluxo de caixa com precisão, devido à falta de rastreabilidade entre o Total Orçado nas propostas e o Total Pago após negociações, além do alto volume de projetos travados na etapa de "Aguardando NF".
Objetivos do Projeto
- Unificar a esteira de dados (CRM + ERP) em um único painel executivo.
- Monitorar a conversão do Funil por Setor (Comercial, Produção, Logística, Marketing).
- Auditar a política de descontos e a margem de perda entre orçamento e faturamento efetivo.
Modelagem e Transformação
Foi estruturado um modelo em Star Schema no Power BI, consumindo dados via queries SQL otimizadas.
Entidades Principais
- •
Fato_Pipeline: Histórico de status, valores propostos (Orçado) e valores fechados (Pago). - •
Dim_Setor: Filtro dinâmico transversal (Comercial, Financeiro, Logística, Produção). - •
Dim_Calendario: Inteligência temporal.
Lógica DAX
Criação de métricas de conversão de funil, acumulados anuais e a segregação dinâmica do Total Desconto (diferença entre Orçado e Pago nos projetos com status 'Finalizado').
/* Cálculo do gap financeiro e isolamento do desconto efetivo */
Total Desconto Efetivo =
CALCULATE(
SUM(Fato_Pipeline[Valor_Orcado]) - SUM(Fato_Pipeline[Valor_Pago]),
Fato_Pipeline[Status_Projeto] = "Finalizado"
)
/* Taxa de Conversão do Funil */
% Conversão Final =
DIVIDE(
CALCULATE([Total Oportunidades], Fato_Pipeline[Status_Projeto] = "Finalizado"),
[Total Oportunidades],
0
)Visão Geral & Insights Gerados
O painel permite a navegação interativa (Setor) alterando toda a perspectiva dos KPIs. A análise revelou comportamentos distintos por área de negócio:
1. Macro Conversão (Visão Global)
De 2.633 Oportunidades, apenas 173 (cerca de 19,4% do estágio final) são concluídas como "Finalizado". A etapa de "Aguardando NF" apresenta um gargalo considerável (505 projetos retidos), indicando ineficiência no processo de faturamento pós-entrega.
2. Gap de Orçamento vs. Realizado
O histórico global mostra R$ 10.4M Orçados contra R$ 9.6M Pagos, resultando em um desconto financeiro de R$ 864,4 Mil. Departamentos como "Comercial" têm conversões de funil (21,1%) marginalmente superiores à média, enquanto "Logística" cai para 15,1%.
3. Sazonalidade (Curva de Projetos)
O gráfico de linha evidencia picos sazonais claríssimos na entrada/fechamento de projetos, concentrando volume no início de cada ano (Janeiro) e vales consistentes no meio do ano (Julho).
Perspectiva Contábil
Este dashboard é a ponte entre a força de vendas e as demonstrações contábeis.
- Receita Não Faturada (Unbilled Revenue): O status "Aguardando NF" representa um direito líquido e certo da companhia que, se não faturado dentro do exercício, distorce a Demonstração de Resultado (DRE) e posterga a entrada no fluxo de caixa.
- Controle de Margem: O KPI "Total Desconto" expõe a erosão da margem bruta. A Controladoria agora pode estipular limites (teto de alçadas) baseados em dados, não em estimativas.
Risco Tributário & Compliance
A análise contínua do pipeline sob a ótica da Governança Empresarial.
- Fato Gerador (Timing Tributário): Manter altos volumes "Aguardando NF" ou em "Andamento" cria riscos de descasamento do fato gerador de impostos (ICMS/ISS/PIS/COFINS), expondo a empresa a multas por postergação de receita perante o fisco.
- Governança: As variações bruscas entre "Total Orçado" e "Total Pago" por Setor requerem auditoria contratual para garantir que o compliance comercial está sendo seguido, prevenindo fraudes ou concessões indevidas.
Limitações e Integridade
O funil "Total Oportunidades por Status" é dependente do input humano (time de vendas no CRM). O risco principal reside em delay de atualização: projetos já "Finalizados" fisicamente podem constar como "Em Andamento" por falha de rotina sistêmica.
Impacto no Negócio
Tech Stack & Disciplinas
Próximos Passos & Conclusão
A evolução natural deste projeto contempla a utilização de Python para implementar algoritmos preditivos que identifiquem a probabilidade de conversão de um "Lead" em "Projeto Fechado" (Lead Scoring) baseado no histórico de descontos e setor.
Este dashboard materializa o diferencial do Analista de Dados multidisciplinar. Em vez de entregar apenas gráficos bonitos, a solução endereça a raiz dos problemas de negócios: conecta a atividade comercial diária ao impacto tributário e financeiro final. O dado puro se transforma em Governança Ativa.
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